茶，这片曾经让洋人神奇的东方树叶，走到今天却神秘不再！当多少茶企为生存苦苦挣扎之时，一个不产茶的英国，用一个立顿袋泡茶就征服了全世界。我们曾经为之骄傲的中国茶，不但因为农残问题屡屡被外国人拒之门外，就连我们自己的国人也渐渐远离茶叶，转而亲近洋人的咖啡饮品。英国人用简单的思维，改变全世界的味蕾；中国人用深厚的文化，筑起中国茶的高墙；我们在高墙里自命不凡，却不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成这样的现状？又有什么办法重振国茶雄风？
一、向上看的时代文化
这是一个集体向上看的时代，我们对集权政治的仰望和崇敬，促使我们所有的行为都是向政治献礼！我们的经济学基础是政治，结果也是政治。一切都在想政治权贵献媚，茶叶市场也不例外！
这样的时代，人们热衷的是感官市场、眼球经济。过去中国茶的集体定位只有一个：礼品！说得准确一点：商政礼节茶！礼仪之邦，送礼之风千古兴盛，茶叶作为颇具中国文化味的礼品，是为首选！一旦成为礼品，消费与被消费的不是茶叶，而是面子和人情。所以，在过去的三十年里，中国茶只在面子上做足了工夫，而在里子上的工夫还仅仅停留在卖原料、卖关系的初级阶段！
1、感官中的中国茶
在茶叶审评中，感官审评一直是重要的环节之一，它是茶师通过色、香、味、形来鉴定茶叶等级高低的重要方式，也是中国茶文化极富人工智慧的主要表现。也许是受感官审评的影响太深，中国茶叶的品牌化之路，长久以来都与色香味形紧密相连。
茶叶审评中的关键词：
色：青、红、褐、黄、绿
香：品种香、地域香、工艺香
味：浓、厚、醇、和、平
形：紧、实、壮、粗、散
品牌营销中的关键词：
色：美色、绿色、红色、金色
香：品牌香、概念香、大师香、女人香
味：韵味、品味、传统味、奢侈味、尊贵味
形：茶毛毛、西施、贵妃、金钗、佳人
在所有的营销术语中，对于各种茶的描述与形容极为雷同，所以很多消费者被弄得晕头转向！感官中的中国茶，定位、包装、价格、消费者、营销诉求都很雷同，这有点像中国的城市建设——千城一面，都是体制下的怪胎！
2、文化中的中国茶
一提起中国文化，我们的语气一如宣传中国土地一样：博大！至于够不够“精深”，从我们现在还无法超越陆羽来看，答案是肯定的！文化中的中国茶，变得不再像茶，而更像一个伪文化的象征物。当茶艺被奉为茶道之时，当品茶被视为雅事之时，当佳人被视为佳茗之时，中国茶文化仍然无法让人专注事茶、静心玩茶、简单喝茶！浮躁的形式主义，刮不起真正的文化之风！纯雅礼和、国色天香、盛世国礼、冠天下、天下品一种大而空的政治口号，都被移植到茶叶产品中，试想怎么打动消费者！
中国茶文化，应该理解为因茶而衍生的相关文化成果，譬如诗词歌赋、书画曲艺。茶本身并无文化，准确地说她只是一个农作物，又常被提升为媒介物。所以，我们是要做中国茶文化，还是文化中的中国茶，还是做市场中的中国茶，完全不是一个目标。
二、向下走的市场变化
从2012年起的中国茶市场，特别是高端礼品茶市场，一直呈现下滑的趋势，这与国家管控不无关系，更与市场消费的日趋理性相关。同样是送礼，人们越来越讲究送得“有理”，就是既要送得有面子，也要送得有思想。以前送礼只求礼重，礼多人不怪；现在送礼要讲创意、贴心，打破常规思维，方能“礼到情义到”！
1、从业者的单一经营
单一渠道与单一品类的经营模式，曾经帮助茶农向茶商转变；多渠道与多品类的经营模式，让茶商向品牌商转变；而如今的全渠道加产业链的经营模式，让品牌商向实业家转变。不同时期、不同目标，决定不同格局！整个市场的构成，仍然凸显在单一渠道与单一品类的经营模式上，从业者仍然在茶商的位置徘徊，主要原因有：
（1）单薄的教育背景、营销知识的匮乏
（2）小农的保守思想、迷恋传统的技艺
（3）山寨的功利行为、抱团精神的缺失
2、消费者的多元需求
现有的礼品茶定位，将普通消费者拒之门外；太多的文化附加，将年轻消费者拒之门外；单一的品类架构，将区域消费者拒之门外。消费者的多元化，必将带来消费需求的多元化，很多茶企漠视这种多元化，执着于自己的“铁观音世家”、“大红袍传承人”，因为回报快，在政治关系上不惜重金，在市场投入上斤斤计较。
政府的大腿虽然很肥，但是抱大腿的代价不菲，而且朝不保夕。品牌长久之道，还是要学会在市场中冲浪，不断修正的经营策略，争取满足更多的消费需求。多元化的消费需求，主要包括那些呢？又表现为哪些需求特性呢？
（1）不同人群间的礼品需求：商政之间、师生之间、亲子之间、情侣之间
（2）不同年龄段的消费需求：老年养生、中年商务、年轻时尚、儿童文化
（3）不同地域性的消费需求：北方花草、南方乌龙、西北普黑、东南红绿
（4）不同职业群的消费需求：小资情调、老板品位、文人雅致、商人奢华
3、两极分化的市场格局
成熟的市场格局，必然呈现两极分化的态势：高端与低端、小众与大众，游离于这两者之间的竞争乏力。高端不等同与小众，两者的相同点是细分市场，锁定部分消费人群、满足特定消费需求；两者的不同点是消费人群及需求的不同。低端不等同与大众，两者的相同点是锁定大多数消费群、满足民生类消费需求；不同点是产品属性和渠道属性的差异化。譬如：
（1）天福：天然健康人情味！
大众化定位，也有小众化产品；单一渠道，多品类经营；满足礼品与民生需求。
核心竞争力：大渠道、多品类、区域化！
（2）八马：商政礼节茶！
高端礼品茶，高端茶配套，高端茶空间。
核心竞争力：传统技艺、明星单品、商政需求、多渠道运营！
（3）立顿：小众大不同！
小众化产品，大众化需求，多渠道架构，标准化量产。
核心竞争力：产品标准化、渠道规范化、研发市场化、饮用简单化！
三、何处去的创新之路
如果把山寨当成创新，我们就不必谈创新，因为这是中国人最擅长的事情！创新是解决问题、寻找出路、改变格局的勇敢尝试，它涉及的不单单是产品、渠道、价格、营销，还包括体制创新！
1、改变感官，还是改变定位？
看上去很美，是自己看，还是消费者看？角度不一样，结果自然不同！很多茶企迷恋自己的想法，在色香味形上下足了工夫：产品包装上大红大绿、店面装修上古色古香、活动促销上美女如云大动干戈却收效甚微！
改变定位，意味着改变角度！从卖资源、卖关系、卖包装转变到卖品牌、卖体验、卖需求，这是从市场角度必须做出的改变。定位不仅仅是换位，还需要卡位、上位，卡位就是卡住特定的产品线、消费群，上位就是满足特定的消费个性与需求！细分市场，不做所有人的生意，做自己最了解的群体，开发他们最喜欢的产品，你的天地会非常广阔。
2、改善关系，还是改善产品？
政府关系、客群关系、合作关系，这些关系让人头痛，却又不能怠慢。把人脉关系当成唯一的渠道，所以才有“做茶”一如“做人”之说！关系当道，凸显的是政治文化，更凸显了茶叶的去商品化。中国茶叶，远远未达到商品化，商品化的茶叶会自己说话，我们的茶叶还需要美女和关系去说话，就因为太过同质化。商品化的茶叶必须具备几个因素：
（1）品质标准化
（2）品类多样化
（3）包装简洁化
（4）价格透明化
（5）渠道多元化
（6）营销常态化
（7）产品差异化
3、单打独斗，还是合纵连横？
单打独斗，国人最擅长；合纵连横，谁都不服谁！中国茶业发展到现在，已经走到了一个资源整合的分水岭。粗放式经营、消耗式竞争、山寨式开发，将茶行业推到一个绝境：越来越多的产量与越来越少的销量、越来越多的品牌与越来越少的客户，这种尴尬的对比凸显的是资源的极大浪费、产品的极大雷同！谁又勇气砍掉自己的同质化产品、整合别人的优质化产品，互通有无、资源整合，谁就将赢得成长的先机！
如何合纵连横？不是简单意义上的产品互补、渠道整合，而是放眼整个产业良性发展大局，从产业源头到产业终端的全产业链整合，共同做好区域资源优化，进而抱团营销全国市场乃至国外市场。消除品牌与门户之见、尊重市场与区域之别，整合共融，才能建立真正的共赢机制，实现强势互补的合纵连横！
